売上を増やす方法  2015.08.06

 

1.売上を増やしたい! 

 

 売上を増やしたい。
 しかし、いろいろ、やってみたけど、 効果が出なかった。
 このような声を、耳にします。
 原因は、「正しい方法を知らなかった」、からではないでしょうか。

  

 実は、「売上を増やす方法」 は、明らかにされています。
 大別すれば2つ、易しい方が 「マーケティング」 で、難しい方が 「イノベーション」。
 まずは、マーケティングの実践こそが、売上を増やす最善の方法 ではないかと、考えられます。
 思いつきや、ひらめき、願望などから、スタートさせるより、はるかに高い確率で、成功するはずです。

  

 それでは、マーケティングの知識は、どこから、吸収すればよいのでしょうか。
 ビデオ教材やセミナーの中には、内容の割に、高額なものも、少なくありません。
  一方、ビジネス本の多くは、わずか 1,500円 程度で、売られています。
 マーケティングの本を読むことから、スタートさせるのが、妥当 ではないでしょうか。

  


2.マーケティング 初心者にも、おすすめの本 

 

 いよいよ、本題ですが ・・・
 売上増加に悩む経営者に、おすすめの本 が出ました。
 中小企業診断士、幸本陽平さんの著書。
  「今ある在庫がみるみる売れる12の方法 です。

 

 この本は、ふつうの言葉で、書かれています。
 だから、専門用語を知らなくても、読むことができます。
  中には、オーソドックスな、マーケティングの方法が、おおむね、網羅されています。
 私が、過去、数年間に読んだ、数多くのマーケティング本の、エッセンスが凝縮されています。

  

  また、紹介されている 12 の方法は、どこからでも、取り組むことができます。
 全部、読むに越したことはありませんが、まずは、目次を見て、気になるところから、スタートしましょう。
 さらに、例示される、企業や製品、サービスなどは、おなじみのものばかりなので、興味を持続させることができます。
 以上より、売上増加のための入門書として、最適 ではないではしょうか。

  


3.どんな方法が、紹介されているのか 

 

 この本で紹介されている 12 の方法は、目次のタイトル になっています。
 @売る相手を変える     A売る相手を絞り込む      B専用品で差別化する
 C用途を変える         D便益を売る             E課題を解決する
 Fマイナスを開示する    G買わない理由を取り除く   H比較対象をつくる
 I繰り返し買ってもらう    J隠れた困りごとを教える   K新しい市場をつくる

 

 まずは、@〜K のタイトルを、声に出して、数回、読んでください。
 それだけで、ヒントが浮かぶ方も、いるのではないでしょうか。
 つまり、これらのタイトルは、アイデアの切り口としても、利用できます。
 次に、「当社ならどうすべきか」 へ、発展させたいものです。

  

 ただし、「アイデア」 レベルのものを、過大視してはいけないと、ドラッカーは次のように述べています。
 アイデアは、(イノベーションの) 機会としては、リスクが大きい。
 成功する確率は小さく、失敗する確率は、最も大きい。
 思いつきで突っ走るのではなく、しっかり検証しながら、進めたい ものです。

 


4.商売の基本は 「顧客」 

 

 売上を増やす12の方法のうち、1番目が 「売る相手を変える」 、2番目が 「売る相手を絞り込む」。
 まずは 「売る相手」、つまり 「顧客」 に注目しましょう。
 ドラッカーが、「事業の目的は顧客の創造」 と主張するように、これが商売の鉄則です。
 いくら、よい商品やサービスであっても、顧客が求めなければ、事業として、成り立たないからです。

  

  つまり、自社の製品やサービスを、「誰に売るのか」、つまり 「顧客は誰なのか」 を、明確にとらえる必要があります。
 飲食店であれば、これによって ・・・
 店舗の立地、内装、外装、家具、空間から、料理の味、量、メニュー、価格、食器などが、決まります。
 顧客の絞り込みができていないと、これらがバラバラになり、顧客は、違和感を覚える ものです

  

 たとえば、一般的な住宅街で、飲食店を始めるならば、顧客は 「ファミリー層」 ではないでしょうか。
 さらに詳しく分析し、若年層向けなのか、高齢者向けなのかによって、価格やメニュー、設備などを選択したいものです。
 しかし、ここで、大人向けの店にしてしまうと、顧客数は望めなくなります。
 立地条件は、投資額も大きく、後々、変更が難しいため、慎重に決定 しなければいけません。

  


5.売る相手を 「変える」 とは 

 

 ところで、品質さえよければ、常に売れるのでしょうか。
 この本で、紹介されているのは、1 本 2 千円の鉛筆。
 この鉛筆、一般人にとっては、ほとんど価値がありません。
 私自身もシャープペン派なので、一生、買うことはないでしょう。

 

 しかし、デザイナーや設計士には、好評なのだそうです。
 ポイントは ・・・
 その品質が 「誰にとってよいのか」 「誰が価値を感じるのか」 にあります。
 つまり、買う相手によって、商品やサービスの価値が変わる ことを、理解すべきでしょう。

 

 これまで若い男性向けに売ろうとしたが、今ひとつ売れない商品があったとします。
 これを、「高齢者や女性には売れないか」など、発想の転換が必要です。
 また、「売る」 のではなく、「貸す」 「買い取る」 「使用方法・販売方法の教室を開く」など。
 固定観念から離れる習慣を、身につけたい ものです。

  

 

6.「販売」 と 「マーケティング」 の違い 

 

 ドラッカーは、販売とマーケティングについて、次のように (要約) 述べています。
 販売とマーケティングは、逆である。
  「販売」 は、自分たちの製品からスタートし、自分たちの市場を探している。
  「マーケティング」 は、顧客の現実、欲求、価値からスタートする。

 

 自社の製品やサービスを、必死に売り込む営業マンがいますが、彼らが実践しているのが、「販売」 です。
  「販売」 が盛んな会社の営業マンは、顧客から、嫌われます。
 一方、顧客の要望を、あらかじめ把握し、製品やサービスをそろえるのが、「マーケティング」 です。
  「マーケティング」 に優れた会社の営業マンは、知識や助言を提供する専門家として、顧客から、頼りにされます。

 

 さらに、ドラッカーは述べています。
 マーケティングの理想は、販売を不要にすること。
 つまり、売り込まなくても、売れる仕組みをつくるのが、マーケティングの目標と言えます。
 その方法は、書店に行けば、1,500 円程度で、売られています。

 


7.「マーケティング」 と 「イノベーション」 の違い 

 

 冒頭で、「売上を増やす方法」 には、2つある。
 易しい方が 「マーケティング」 、難しい方が 「イノベーション」 と、述べました。
 ここで、両者の違いについて、少しだけ、触れておきます。
 なぜなら、マーケティングだけでは、やがて行き詰まってしまう からです。

 

 両者の最も大きな違いは、ターゲットとする顧客層にあります。
 マーケティングは、自社や同業他社、つまり、既に市場で購入している顧客層を、ターゲットにします。
 一方、イノベーションは、これまで購入しなかった顧客層を、新たなターゲット にします。
 産業が成熟化し、市場が縮小化しつつあるとき、求められるものです。

 

  イノベーションという言葉を、最初に使い始めたのは、経済学者のシュンペーターと言われています。
 シュンペーターは、イノベーションの本質は、「新結合」 にあると、述べています。
 新結合とは、自社に異業種の要素などを採り入れて、新たなカテゴリーをつくり出す、ようなもの、ではないでしょうか。
 この本で紹介されている方法のうち、12番には、このイノベーションの内容も含まれています。

 

 
8.売上増加に、特殊な才能はいらない 

 

 売上を増やしたい。
 多くの経営者が、努力しますが、うまくいきません。
 その原因は、「正しい方法」 を知らなかった、からではないでしょうか。
 実は、その方法は、身近なところで、しかも安価に、手に入れる ことができます。

 

 さらに、中小企業が必要とする、規模の収益であれば、特殊な才能などなくても、実現可能です。
 マーケティング理論をベースに、実践するのが、一番の近道です。
 自分の中にある、主観、願望、偏見を捨てて、正面から、これらの理解に努める。
 実践に移して、うまくいかなければ、改善して、再挑戦する ・・・ この繰り返しではないでしょうか。 

 

 しかし、この事実に気づいている人は、ごく少数に、限られます。
 だからこそ、実践すれば、早い段階で、成果に結びつく可能性 があります。
 その入門書として、幸本陽平著 今ある在庫がみるみる売れる12の方法 は、とてもよい本です。
 売上に関して、悩みのある方は、ぜひ、一読されてみては、いかがでしょうか。

  
 

 ※参考文献

 幸本陽平著 今ある在庫がみるみる売れる 12 の方法
  P.F.ドラッカー著  経営の哲学」 「マネジメント(エッセンシャル版)
  中野明著 シュンペーターの経済学がよくわかる本